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「小」が「大」に勝つ、弱者逆転を使命としてランチェスター戦略を基盤とした営業戦略づくりを指導 するコンサルタントの福永雅文です。

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戦略の原理原則を説く戦略定石として多くの企業が自社に応用して取り入れてきたことから「販売戦略・営業戦略・競争戦略のバイブル」といわれる

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・ランチェスター戦略とは何か、どう学ぶか
・自社の戦略づくりに活かすにはどうすればよいか
・それを支援する福永雅文とは何者か

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戦国マーケティング株式会社代表
特定非営利活動法人ランチェスター協会常務理事研修部長(非常勤)
ランチェスター戦略学会常任幹事(非常勤)
の福永雅文がわかりやすく解説します。

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はじめに

ランチェスター戦略とは、企業間の営業・販売競争に勝ち残るための理論と実務の体系です。

第一章ではランチェスター戦略の成り立ちと、その原点であるランチェスター法則に触れた上で、そこから導き出さ れた「弱者の戦略、強者の戦略」について解説します。

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第二章では「市場シェア理論」と、その元となったクープマンモデルを、第三章では「ナンバーワン主義」をはじめとするランチェスター戦略の三つの結論を、そし て第四章では四つの実務体系についてダイジェストで解説します。

第1章 ランチェスター法則と弱者の戦略、強者の戦略

1.ランチェスター戦略を構築した故田岡信夫先生

1970 年代前半、オイルショックが起こり、それまでの高度経済成長期から一転して日本は不況となります。
市場縮小期に、企業はどうやって勝ち残るのか。

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コンサルタントの草分けの故田岡信夫先生(1927 ~ 1984)は、 それまでのスピード勝負、体力勝負によらない、科学的・論理的な経営戦略・営業戦略が求められると考えました。
成熟市場で企業がいかにサバイバルするかを指導するのがランチェスター戦略です。
取り入れた企業は大 不況を乗り越え、今日も繁栄しています。

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トヨタ、パナソニック、日本生命、武田薬品などの大企業、ソフトバンク、 エイチアイエス、フォーバルなど当時のベンチャー企業、そして多くの中小企業。
数多くの実績と、後進のコンサルタントやマーケッターへ多大な影響をもたらしたことから、ランチェスター戦略は日本において競争戦略・ 販売戦略のバイブルといわれています。

福永コメント
海外旅行総客数 1 位のエイチアイエスの創業者で現会長の澤田秀雄氏は、2015 年に、 志の高い若い経営者を養成する「澤田経営道場」を立ち上げました。
澤田氏は自らが創業時 に学んだランチェスター戦略を同道場の教育カリキュラムに取り入れます。私が講師をして います。
2.ランチェスター戦略の成り立ち

日本で生まれた競争戦略ですが、カタカナの名前がついているのは、「ランチェスター法則」という戦争理論が、その原点だからです。

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ランチェスター法則は、イギリス人の航空工学の研究者F.W.ランチェスター (1868~1946)が第一次世界大戦のとき提唱した「戦闘の法則」です。

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兵隊や戦闘機や戦車などの兵力数と武器の性能が戦闘力を決定づけるというものです。

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ランチェスター法則は第二次世界大戦中、米国海軍作戦研究班で研究されます。
コロンビア大学の数学 教授B.O.クープマンらが応用し、「戦争の法則」に発展させます。
「クープマンモデル(ランチェスター戦 略方程式ともいう)」と呼ばれます。

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戦争の作戦研究(オペレーションズ・リサーチ)は戦後、数学的・統 計的な意思決定の方法として研究され、産業界にも広く活用されています。

故田岡先生は 1962 年、社会統計学者の斧田大公望先生とクープマンモデルを解析し、市場シェアの3 大目標数値を導き出しました。
その後、研究と実務指導を重ね、1972 年に著書「ランチェスター販売戦略」を出版。ランチェスター戦略は普及していきます。

福永コメント
故田岡先生の遺志を受け継ぐのが特定非営利活動法人ランチェスター協会です。
私は同会で これを学び、1999 年にコンサルタント会社を創業。
ランチェスター戦略を指導原理にした「ラ ンチェスター戦略コンサルタント」として企業の戦略づくりとその推進をお手伝いしています。
同時に、同会では 2005 年に理事・研修部長(12 年常務)に就任し、後進のコンサルタ ントの育成にもあたっています。
3.勝ち負けのルール~ランチェスター法則

ランチェスター法則は戦闘の勝敗を示す軍事理論です。
軍隊の強さ・力を示す戦闘力は武器と兵力数で 決まるというものです。
武器は敵と味方の武器の性能や腕前を比率化した武器効率で捉えます。
敵の2倍の 性能の武器で戦えば味方の武器効率は2です。
敵が味方の2倍の腕前なら味方の武器効率は 0.5 です。
兵力数は兵士や戦車や戦闘機の数です。

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物量です。
武器効率と兵力数を掛け合わせたものが軍隊の戦闘 力です。

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法則は二つあります。
それは戦い方によるものです。

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混雑状況によっては空席待ちになる可能性はあります